מה זה משא ומתן ומתי לפנות לגישור כדי להגיע להסכמה מהירה
מה זה משא ומתן ומתי לפנות לגישור כדי להגיע להסכמה מהירה
אם גם לך יצא לשאול את עצמך מה זה משא ומתן ואיך בכלל יוצאים ממנו עם הסכמה ולא עם כאב ראש, אתה בדיוק במקום הנכון.
בוא נדבר פשוט.
משא ומתן הוא לא רק ״להוריד מחיר״ או ״להרים קול״.
זה כלי יומיומי שמנהל לנו את החיים.
והחלק היפה?
כשמבינים איך הוא עובד, פתאום אפשר להגיע להסכמות מהר, בלי דרמה ובלי להתיש את עצמך ואת הצד השני.
רגע, אז מה באמת קורה במשא ומתן?
בבסיס, משא ומתן הוא שיחה עם מטרה.
כל צד מגיע עם רצון, צורך, פחד, ולפעמים גם קצת אגו (בסדר, הרבה אגו).
המטרה היא למצוא דרך שבה שני הצדדים יכולים לחיות עם התוצאה.
לא בהכרח לקפוץ מאושר.
אבל כן להרגיש שההסכם הוגן, ברור, ושהוא סוגר פינה.
יש משא ומתן ״קשה״, שבו כל צד מנסה למשוך את השמיכה אליו.
ויש משא ומתן ״חכם״, שבו מנסים להגדיל את העוגה לפני שמחלקים אותה.
בפועל, רוב האנשים מתחילים קשה ואז עוברים לחכם כשהם מבינים שזה או זה, או לישון על הספה לנצח.
3 שכבות שמתחבאות מתחת ל״מה אני רוצה״
כמעט תמיד יש פער בין העמדה לבין האינטרס.
העמדה נשמעת כמו כותרת בעיתון.
האינטרס הוא מה שבאמת חשוב.
- עמדה – ״אני רוצה 50,000״
- אינטרס – ״אני צריך ביטחון כלכלי״ או ״אני רוצה להרגיש שמכבדים אותי״
- צורך עמוק – שקט, שליטה, הוגנות, הכרה, סגירת מעגל
כשהשיחה נשארת רק בעמדות, היא נהיית תחרות.
כשהיא יורדת לאינטרסים, היא נהיית פתרון בעיות.
וזה כבר משחק הרבה יותר כיפי.
הטעות הנפוצה: לחשוב שמשא ומתן הוא קרב אגרוף
יש אנשים שנכנסים למשא ומתן כאילו מדובר באליפות עולם.
מלא משפטי ״זה המקסימום שלי״, ״אין מצב״, ״תחשוב לבד״.
זה אולי נשמע קשוח.
אבל בדרך כלל זה פשוט יקר.
יקר בזמן.
יקר באנרגיה.
ובעיקר יקר במערכות יחסים.
גם אם זה משא ומתן עסקי נטו, עדיין יש מוניטין, אמון, והמשך עבודה ביחד.
ואם זה משא ומתן במשפחה, בין שותפים, או בין שכנים?
אז בכלל.
5 סימנים שאתה בתוך ״משא ומתן עקום״
- אותו ויכוח חוזר שוב ושוב, רק עם יותר עצבים
- אתה מרגיש שאתה ״מוכרח לנצח״ כדי לא לצאת פראייר
- יש הרבה איומים מרומזים ומעט פתרונות אמיתיים
- כל הודעה נכתבת כאילו היא כתב תביעה
- אף אחד לא יודע להסביר מה יהיה ״מספיק טוב״ כדי לסיים
בשלב הזה, הרבה אנשים מגלים את הסוד הקטן:
לא חייבים להמשיך לבד.
מתי גישור הופך להיות קיצור דרך להסכמה?
גישור הוא לא קסם.
אבל הוא בהחלט יכול להרגיש כמו קיצור דרך, כי הוא מכניס לחדר גורם שלישי שמסדר את השיחה.
לא שופט.
לא מחלק ציונים.
פשוט עוזר לתרגם רעשים להסכמות.
אם אתה רוצה להכיר גישה מסודרת ומעשית, אפשר להתחיל כאן: מה זה משא ומתן – רוחמה ביטה.
הקטע בגישור הוא שהוא לא בא להחליף משא ומתן.
הוא בא לשדרג אותו.
כמו לשבת לשיחה עם מישהו שמחזיק פנס, בזמן ששניכם מתווכחים בחושך מי דרך יותר קצרה.
7 מצבים שבהם גישור הוא רעיון חכם (ולא, זה לא אומר ש״נכשלת״)
- כשיש יותר מדי רגשות על השולחן – ואז כל משפט נשמע כמו התקפה
- כשיש פערי כוח – אחד דומיננטי, השני שותק, ובפנים רותח
- כשכולם ״צודקים״ – כלומר אין סיכוי להתקדם בלי מסגרת
- כשהתקשורת הפכה להודעות קצרות ועוקצניות – כן, גם ״סבבה״ יכול להיות איום
- כשיש הרבה נושאים מעורבבים – כסף, כבוד, אגו, עקרונות, מי אמר למי ומתי
- כשצריך פתרון יצירתי – כזה שבית משפט או ״או-או״ לא ייתנו
- כשיש ערך לקשר עתידי – עבודה משותפת, משפחה, הורות, שותפות, שכנות
היתרון הכי גדול?
בגישור אפשר לדבר על מה שבאמת חשוב, בלי להיתקע על ניסוח מנצח.
אז מה המגשר עושה בפועל? 4 דברים שמזיזים עניינים
מגשר טוב מנהל תהליך.
לא את הצדדים.
לא את ההחלטות.
את התהליך.
- מפריד בין אנשים לבעיה – במקום ״אתה הבעיה״, עוברים ל״בוא נטפל בנושא״
- מחלץ אינטרסים – מה באמת צריך לקרות כדי שתהיה רגיעה
- מייצר אפשרויות – לא רק ״כן או לא״, אלא עוד 6 דרכים באמצע
- עוזר לבנות הסכמות ברורות – כדי שלא תחזרו לאותו ויכוח בעוד שבועיים
ואם אתה מחפש ליווי תכלסי, בגובה העיניים, ששם דגש על פתרון מהיר ומכבד, שווה להכיר: מגשרת מוסמכת – רוחמה ביטה.
״אבל אני יכול פשוט להמשיך להתמקח לבד, לא?״ כן. גם אפשר לאכול רק קרקרים שבוע
כמובן שאפשר לנהל משא ומתן לבד.
ולפעמים זה גם עובד מעולה.
השאלה היא לא אם אפשר.
השאלה היא מה המחיר.
אם כל שיחה לוקחת שלושה ימים התאוששות, אם יש תחושת תקיעות, או אם אתה מרגיש שמישהו כל הזמן ״מושך זמן״, גישור יכול להיות הבחירה היעילה.
לא דרמטית.
יעילה.
שאלות ותשובות קצרות (כי ברור שיש שאלות)
שאלה: האם גישור אומר שאני מוותר?
תשובה: ממש לא. גישור אומר שאתה בוחר לנהל את המחלוקת חכם, במקום לתת לה לנהל אותך.
שאלה: מה ההבדל בין משא ומתן לבין גישור?
תשובה: משא ומתן הוא השיחה בין הצדדים. גישור הוא משא ומתן עם מסגרת וכלים, בהובלת צד שלישי ניטרלי.
שאלה: מה אם הצד השני לא משתף פעולה?
תשובה: לפעמים עצם ההצעה לגישור מורידה להבות. ואם לא, אפשר להתחיל בלבד, להבין אסטרטגיה ולבנות הצעה שמזמינה שיתוף.
שאלה: האם אפשר להגיע להסכמות בלי ״להוציא כביסה״?
תשובה: כן. אפשר לעבוד עניינית, להתמקד בצרכים ובפתרונות, ולשמור על פרטיות.
שאלה: למה אנשים נתקעים על כסף כשבעצם זה משהו אחר?
תשובה: כי כסף הוא שפה נוחה. קל למדוד אותו. הרבה יותר קשה להגיד ״נפגעתי״ או ״אני צריך ביטחון״.
שאלה: איך יודעים ש״הסכם״ הוא באמת טוב?
תשובה: כשהוא ברור, ניתן ליישום, מרגיש הוגן, ויש בו מנגנון מה עושים אם משהו משתבש.
שאלה: כמה זמן זה אמור לקחת?
תשובה: כשיש רצון אמיתי, פעמים רבות אפשר להתקדם מהר מאוד. מה שמאט בדרך כלל הוא בלבול בין עמדות לצרכים.
הדרך המהירה להסכמה: פחות ״מי צודק״, יותר ״מה עובד״
משא ומתן טוב לא נשמע כמו סרט פעולה.
הוא נשמע כמו סדר.
כמו בהירות.
כמו שני אנשים שמבינים שהם לא חייבים להיות חברים כדי להגיע להסכם מעולה.
וכשזה לא מתקדם, גישור הוא לא ״תוכנית חילוץ״.
הוא פשוט עוד כלי חכם בארגז הכלים, שמחזיר לשיחה כיוון, קצב ואוויר.
בסוף, המטרה היא אחת: לסגור עניין מהר, בצורה שמכבדת את שני הצדדים, ולהמשיך הלאה עם חיוך וראש שקט.